ICO

Ми спостерігаємо за ринком ICO з квітня 2017 року, тобто з самого початку його зростання, і хочемо поділитися своїми спостереженнями про зміни в стратегіях і інструментах маркетингу проектів.

Літо 2017. Хайп

Новини про чергові рекордні ICO-збори стрясали спочатку інтернет, а потім і курилки офісів, ресторани і навіть вбиральні. EOS - більше $700 мільйонів! Tezos - більше $232 мільйонів! FileCoin - $205 мільйонів, Bancor - більше $150 мільйонів, Status - понад $100 мільйонів... Причому такі суми часом збиралися за 2-3 години.

Цей період був відзначений словом «хайп». Особливо, що стосувалося ICO і криптовалют взагалі. Не було ніяких правил, все відбувалося вперше і стрімко. Як і за часів приватизації, будь-які методи були гарні - «бери і тікай», блокчейн тобі в допомогу.

Здавалося, ось він - чудовий новий світ! Кожен IT-підприємець на мить задумався: «А може і мені провести АйСіО? Хоча б на кілька мільйончиків!». Багато хто з них вже восени спробують здійснити це. Про вкрадені токени, куплені на збори вілли і мазераті, крипто-піраміди і продукти-пустушки світ дізнається трохи пізніше.

Маркетингові особливості періоду:

     
  • Простий лендінг на Tilda.cc
    •  
  • Зоряна команда і імениті едвайзери
    •  
  • PR - наше все. Головне - голосно заявити про супер-фічі продукту на блокчейні
    •  
  • Оптимістичний RoadMap, фантастичні темпи зростання в WP
    •  
  • Продукту, як такого, не існує ні на стадії MVP, ні в будь-якому іншому вигляді. Продуктової команди часто теж немає.
    •  
  • Як правило, немає кабінетів користувача і трекінгу інвестицій. Адреси гаманців для зборів публікуються прямо на титульній сторінці лендінгу і в WP.
    •  
  • «Must have» -каналами маркетингу ICO стають BitcoinTalk, Facebook, Medium, Telegram.
    •  
  • Крипто-новинні сайти і лістинги ICO б'ють рекорди відвідуваності. Ще швидше зростають ціни на рекламу на даних майданчиках.
    •  
  • Баунті-програми на піку популярності і ефективності.
    •  
  • Зростає CPM-мережа CoinTraffic.
    •  
  • Ефективність маркетингових витрат не вимірюються взагалі або вимірюється постфактум.

Осінь-зима 2017. Формування ринку

У цей період кількість ICO зростає в рази, але при цьому падає відсоток успішних ICO і середня сума збору. На графіку видно, як зростає кількість ICO і збори, які в грудні вже б'ють рекорди.

инаміка залучених в ході ICO засобів
Динаміка залучених в ході ICO коштів. Джерело.

В цілому ICO стають більш «професійними» і якісними, з'являються кабінети користувачів, трекінги закупівель, ICO-проекти починають закуповувати трафік на Facebook, Googleі Twitter.

Разом з тим, середній чек і середня сума збору падають через різке зростання курсу біткоіна, звідси небажання інвестувати в криптовалюти, бо набагато вигідніше їх просто ходлити і отримати в результаті +40% за місяць. І це була правильна стратегія для тих, хто не інвестував, незважаючи на те, що були і успішні ICO-кампанії.

Маркетингові особливості періоду:

     
  • Залучення великих інвесторів і фондів через Road Show.
    •  
  • Залучення середніх і дрібних інвесторів через рекламні кампанії на Facebook, Google, Twitter і так далі. Агресивний ремаркетинг.
    •  
  • Подальше зростання вартості розміщення на медіа-майданчиках. Найефективніші з них - лістинги та календарі ICO.
    •  
  • Баунті кампанії стають набагато менш ефективними. Але це не точно!
    •  
  • Лендінги стають складнішими, з'являються кабінети користувача. Вони дозволяють робити трекінг інвестицій по каналах і легально захиститися від SEC.

     
  • З'являються ICO-агентства, які роблять «ICO під ключ».

2018 й. Реклама ICO - заборонити, не можна помилувати

У лютому індустрія в практично шоковому стані після довгого і плавного зростання, за мірками криптовалют: за місяць біткоін втратив в ціні $10 000.

Курс біткоіна
Курс біткоіна в січні-лютому 2018. Джерело.

Прийнято вважати, що як тільки курс криптовалюти bitcoin падає, весь ринок ICO терпить крах і бульбашка лопається, але це зовсім не так. З падінням біткоіна, зростання кількості ICO триває і від курсу битка ніяк не залежить, а число вакансій в крипто-проектах зростає обернено пропорційно курсу: це видно на скріншоті нижче.

Кількість вакансій в крипто-проектах
Кількість вакансій в крипто-проектах не залежить від курсу біткоіна. Джерело.

ICO месенджера Telegram (TON), який зібрав в результаті $1.7 мільярда, стало найепічнішим за всю історію. Хоч його і не можна назвати класичним ICO, воно не було криптовалютним, до оплати приймалися тільки фіатні гроші, а інвесторами могли стати тільки великі фонди і професійні приватні інвестори, готові пройти процедури KYC/AML і вкласти від $10 мільйонів.

Бан реклами ICO і крипти: Facebook оголосив про заборону реклами ICO і крипти 30 січня, Google в березні оновив правила розміщення і заборонив рекламу криптовалют з червня 2018 року, окремо акцентувавши увагу на ICO; за ними послідували Twitter і MailChimp.

Досвідчені маркетологи та SMM-щики ці заборони обходять і рекламують ICO побічно, через просування «продукту», але ефективність такої реклами помітно нижче.

Маркетингові особливості періоду:

     
  • Заборони реклами ICO в Facebook і Google
    •  
  • Аналітика, метрики, детальний трекінг інвестицій по каналах
    •  
  • Зростає вплив партнерських мереж - нових каналів ICO-маркетингу
    •  
  • Зростає відсоток просування в B2B: частка фондів в інвестиціях стає більшою.

Ринок крипто-проектів стає незалежним від курсів криптовалют, значення валют йде на другий план. Назад дороги немає, блокчейн і криптовалюти залишаться з нами надовго в тому чи іншому вигляді.

Як просувати ICO зараз

     
  1. Аналізуйте і вимірюйте канали трафіку, рахуйте витрачені гроші і їх ефективність. Когорти, воронки, ROI, A/B-тести і оплата за результат - ваше все!
    2.  
  2. Відправляйтеся в роад-шоу для залучення VIP-інвесторів та фондів. Давайте інтерв'ю, виступайте на конференціях, ведіть блог або колонку - розповідайте потенційним інвесторам про свій проект усіма можливими засобами.
    3.  
  3. Покажіть світові MVP - в поточних умовах це може бути вирішальним фактором при прийнятті рішення інвестором. Хороший приклад - проект Play2Live, який під час ICO проводив тестові випробування своєї стрімінгової платформи на кіберспортивному чемпіонаті і показав свій намір і здатність подолати свого конкурента «єдинорога» Twitch.
    4.  
  4. Виберіть правильну юрисдикцію. Якщо ви рішуче хочете залучити великих інвесторів, то Швейцарія буде найбільш вдалим вибором. Більш бюджетні та популярні варіанти - Сінгапур і Острів Мен. Не економте на юристах.

З урахуванням масових заборон на рекламу ICO, просування зводиться до пошуку лазівок, медіабаїнгом, співпраці з тематичними партнерськими мережами і побудови сильної ком'юніті навколо якісного проекту.

Фото: flickr.com
Обробка: Vinci